İnsanlar için iletişim olmazsa olmaz bir unsurdur. İnsanın iletişim kurmadan gününü sonlandırması mümkün değildir. İnsan varlığı ancak başka insanın varlığı ile anlam kazanır. İletişim yoluyla diğer insanlarla etkileşim kurarız. İletişim, dünyamızı anlamlı kılar ve bu anlamı birbirimizle paylaşmamızı sağlar. İletişim, her ne kadar insanlığın doğuşu ile ortaya çıksa da ilk kapsamlı çalışmalar 2. Dünya savaşı sırasında ortaya çıkmıştır. 2. Dünya savaşı fiziksel olduğu kadar psikolojik yıkımları da olan bir savaştır. Bir bireyin veya gurubun başka bireylerin veya gurupların tutumlarını belirleyip biçimlendirmek için iletişim araçlarına başvurması, iletişimin ve iknanın gelişmesine olanak sağlamıştır.

İkna, iletişimin en güçlü olgusudur. İkna, tutumu değiştirilmek istenen kişiyi zorlamak yerine, çeşitli akıl yürütmeler yoluyla inandırmayı kapsar. İkna gücü yüksek olan insanlar, insanların zaaflarını bilerek onları yönlendirmeye çalışır. İkna her ne kadar güç olarak görülse de düşünce özgürlüğünü kısıtlayan bir tehlikeye dönüşebilir.

Aristo'ya göre ikna üç temele dayanır; ethos, logos ve pathos. Etos; iknayı kullanan kişinin şöhretini ve kabiliyetlerini ifade eder. Logos; ikna sırasında kullanılan mesajın içeriği, kanıtları, mantığı ve gücüdür. Logos ise ikna edilmeye çalışılan kişinin bilgi düzeyi ve bilinç seviyesidir. İkna, bu üç unsurun birbirleri ile etkileşiminden ortaya çıkar. Karşımızdaki kişinin bilinç seviyesi ne kadar düşerse fanatikliği de o ölçüde artar. Onu ikna etmemiz de bir o kadar kolaylaşır.

İknayı doğru kullanmak ve onun tehlikeleri ile mücadele etmek için metotlarını bilmeliyiz. 6 temel ikna tekniğini tanıyalım.

“Önce küçük sonra büyük rica” tekniği: Bu teknikte karşımızdaki kişiden önce küçük ricalarda bulunuruz. Rica sayısı arttıkça taleplerimiz de büyür. Karşımızdaki farkında olmadan talebi büyüttüğümüz için “azıcıktan bir şey olmaz” tekniği de denir.

“Önce büyük sonra küçük rica” tekniği: Önce reddetme, sonra kabul etme tekniği olarak da adlandırılır. Kişinin büyük olasılıkla reddedeceği bir teklifte bulunuruz. Kişi bunu reddeder, daha sonra yapabileceği bir teklifte bulunduğumuzda mahcup olmamak için teklifi geri çeviremez. Örneğin, size beğendiğiniz bir kazağın fiyatını 100 TL olarak belirten ve sizin ürünü pahalı bulup almaktan vazgeçmenizin ardından “sizin için 75 TL olur” diyen bir satıcıdan o ürünü almamız bu tekniğin sonucudur.

“Sadece o değil” tekniği: “Bir alana bir bedava” gibi günlük hayatımızda çok karşılaştığımız slogan bu teknikten doğar. Aslında ihtiyacımız olmayan ürünü bile bize cazip gösterip ihtiyacımız olan ürünle beraber bize sunar.

“Soruya Soruyla Yanıt Verme” Tekniği: İkna süreci her zaman kaynağın hedeflediği gibi işlemez. Kimi zaman tıkanıp kalan kaynak kişi ya da kişiler, zaman kazanma gereksinimi duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme tekniği bu aşamada devreye girer. Hedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü için kaynak açısından zaman kazandırıcı olur. Topu karşı tarafa atma taktiğidir. “Böyle düşündüğüm kanısına nereden vardınız?”, “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” cümleleri ile karşımıza çıkar

“Borca Sokma” Tekniği: Talepte bulunmasak bile karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız. Aramızdaki eşitlik, denge bozulur ve bunu telafi etmek için ne gerekiyorsa yapmaya hazır hale geliriz. Örneğin, mağazaya girdiğimizde önümüze birden çok fazla kıyafet çıkaran satıcıdan bir şey almak zorundaymışız gibi hissederiz.

“Acaba Değil Hangi” Tekniği: Bu teknikte; hedefe, herhangi bir ürüne gereksinim duyup duymadığı ya da herhangi bir konu hakkında seçim yapmak isteyip istemediği sorulmadan, doğrudan seçenekler sunulur ve bir anlamda emrivaki yapılarak içlerinden birini seçmesi beklenir. Örneğin, “Seninle görüşmek istiyorum, acaba uygun musun?” demek yerine “Seninle görüşmek istiyorum, salı mı uygun çarşamba mı?” diye sorulur. Kişi iki tercihten birisini kabul etmek zorunda kalır.

Daha birçok teknik bulunsa da en önemli sayılan 6 tekniği tanımış olduk. Ünlü iş adamı Larry Page ikna için şöyle demiştir;” Bir şeyi bulmak veya harika bir fikre sahip olmak, büyük bir iştir, ancak yeterli değildir. İnsanları nasıl heyecanlandıracağınızı da bilmeniz gerekir.” Sonuç olarak iknanın iletişimde yer aldığı alanın çok geniş olduğunu görebiliyoruz.

Andaç Demirtaş, H. (2004). Temel İkna Teknikleri: Tutum Oluşturma ve Tutum Değiştirme Süreçlerindeki Etkilerinin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir Derleme. Başkent Üniversitesi İletişim Fakültesi Yayınları.